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展卖（Fairs and Sales）

展卖的基本概念

展卖（Fairs and Sales）是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。在国际贸易中，展卖方式灵活，可由货主自己举行，也可由货主委托他人举办，可在国外举行，也可在国内举行。

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展卖的作用

• 有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围。
• 有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易。
• 有利于开展市场调研，听取消费者意见，进而改进产品质量，增强出口竞争力。
• 在进行商品购销的同时，展示各参展商的经济成就的全貌和交流经济信息。

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展卖的形式及做法

• 按买卖方式分类。

• 一种是将货物通过签约方式卖断给国外客户，双方是一种买卖关系，有客户在国外举办或参加展览会。货价有所优惠，货款可在展览会后或定期结算。另一种是由双方合作，展卖时货物所有权不变，展品出售的价格由货主决定，国外客户承担运输、保险、劳务等费用，货物出售后收取一定的手续费，展卖结束后，未售出的货物可以折价买给合作的客户，或运往其他地方进行另一次展卖。

• 按形式分类。

• 可分为国际博览会和国际展览会。国际博览会是一种以国家组织形式在同一地点定期由有关国家或地区的厂商举行的商品交易的贸易方式。参加者展出各种各样的产品和技术，以招揽国外客户签订贸易合同，扩大业务活动。当代的国际展览会是不定期举行的，通常展示各国在产品、科技方面所取得的新成就。当代的国际博览会和展览会不仅是一个商品交易场所，而且更多地具有介绍产品和新技术，广告宣传和打开销路的性质。国际博览会或展览会按内容可分为：综合性博览会或展览会，可包括工农业各类产品，通常有许多国家参加；专业性博览会或展览会，通常是某项或某类工业品参加展出；国别博览会或展览会等。国际上著名的博览会如：莱比锡、布鲁塞尔、里昴、巴黎、蒙特利尔博览会，大多都是综合性的博览会。

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展卖的注意事项

• 选择适当的展卖商品。

• 展卖这种方式并不是普遍适用于所有商品的。这种贸易方式比较适用于一些品种规格复杂；用户对造型、设计、花色、图案要求严格；性能多变；用户需要看货成交的产品，如机器设备、电子产品、手工艺品以及一些日常消费品等。一般来说，大宗的原料性商品不适合于采用展卖方式。在选择确定展卖商品时，首先要考虑选择一些质量较好，在商场上具有竞争力的商品参展。特别是在参加国际性专业展览会时，这一点尤为重要。基次要注意展出的品种应多样化，各种花色档次要多而全，满足不同层次消费者的需要。

• 选择合适的展出地点。

• 这是决定展卖能否成功的关键因素之一。应考虑选择一些交易比较集中、市场潜力比较大而且有发展前途的集散地或交易中心地带进行展卖活动。同时，还应考虑展出地点的各项设施情况，如展出场地的规模、通迅设备、交通路线、水电供应等基本设施的便利程度以及提供这些服务的收费水平。在国外展出时，应尽可能利用自由港和自由贸易区在出入境、外汇、仓库设施等方面所可能提供的方便。

• 选择适当的展卖时机。

• 对一些销售季节性较强的商品来说，这一点显得格外重要。一般来说，展出的时间，应与该项商品的销售季节相一致。另外，每次展出的时间不宜过长，以免耗费过大，影响效果。还应注意的是地方展览会的举办时间，应避开一些具有一定国际影响的定期举办的展览会的时间（如欧洲每年9、10月间都举办橡胶与塑料展览会），以免影响展卖的效果。

• 做好组织宣传工作。

• 首先，在展出前要通过报刊、杂志、电台、电视、网络等现代化的宣传媒介登出广告，引起公众的注意。其次，有选择地向当地及邻近地区或国家的客户及有影响的人士事先发出邀请，扩大展卖的影响。为了加强实际宣传效果，对展台和展品的布置、文字说明和图片的配置也要精心选择。在展卖时可配有工艺或使用表演，以增强受众的直观印象。同时，还应备有一些宣传画册和图文并茂的说明性小册子，供受众参考。

• 选择好合作的客户。

• 合作客户的选择也是影响展卖成功与否的重要因素之一。实践证明，合作的客户必须具有一定的经济能力，应在当地市场有一定的影响和地位，比较熟悉展出地点的市场情况，并有一定的业务联系网络或销售渠道，至少是具有一定能力的中间商。选择这样综合实力较强的合作客户，才能为取得展卖的成功打下基础。