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包销（Exclusive Sale）

包销的基本概念

包销（Exclusive Sale）是指出口人与国外经销商达成协议，在一定时间内，把指定商品在指定地区的独家经营权授予该经销商，经销商则承诺不经营其他来源的同类或可替代的商品。通过包销协议，双方建立起一种稳定的长期的买卖关系，而具体的每一笔交易，则以包销协议为基础，另行订立买卖合同。 包销的一般做法如图所示。

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包销协议

包销协议本身不是买卖合同，它规定了双方的权利和义务，以及一般交易条件，其主要内容如下：

• 双方的基本关系。

• 明确出口方与包销商之间的关系是买卖关系。包销商应自筹资金买断商品，并自负盈亏进行销售。

• 包销的商品、地区和期限。

• 协议是应规定包销商品的种类或型号，并对包销商享有经营权的地理范围做出规定，按出口商的营销意图和包销商的销售能力和所承诺的销售数量，由双方商定。包销期限即为包销协议的有效期限，通常规定为一年至两年，也有不规定期限，只规定中止条款或续约条款。

• 专营权。

• 专营权包括专卖权和专买权。前者指出口方承诺在协议有效期内不向包销地区内的其他客户出售包销商品。后者指包销商承诺只向协议出口方购买该项商品，不得向第三者购买此类商品或有竞争性的替代商品。其中专卖权是包销协议必不可少的内容，是区别于一般经销协议的主要条件。

• 包销商品的最低数量或金额。

• 在协议规定期限内包销商必须向出口人承购的最低限额、也有的包销协议对此不作规定。

• 包销商品的价格和一般贸易条件。

• 包销商品的价格可以一次性规定，也可以在订立买卖合同时按市场行情商定。一般贸易条件是指适合于协议期间每一笔交易的条件，如支付方式、检验索赔、保险，以及不可抗力等贸易条件，可在包销协议中予以规定，以简化日后买卖合同的内容。

• 广告宣传和费用负担。

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包销的原则

• 必须选择忠诚度高，有很强推广能力的经销商。高端产品必须重点选择能配合公司促销和品牌策划方案的、拥有良好中断形象的经销商，低价位产品可以选择批发网络通畅和广泛，有较强铺货能力和冲击市场能力的经销商。
• 包销产品的种类确定必须根据经销商的历史销售记录来观察，哪些经销商特别适合推广哪些种类、哪些档次、哪些细分市场的产品，必须有个详细的数据分析，同时、资金、地域、产品特性等也是考虑的范围。
• 包销产品一般利润较高，能给经销商很大的销售积极性，所以厂家可以根据这个心里给经销商一定的销售压力——即分阶段承诺销量，来保证厂家自己的销量和利润。

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包销方式的应用

对出口商来说，采用包销方式的主要目的是利用包销商的资金和销售能力，在特定的区域建立一个稳定发展的市场。对包销商来说，由于取得了专卖权，因而在指定商品的销售中处于有利的地位，避免了多头竞争而导致降价减盈的局面。故其有较高的经营积极性，能在广告促销和售后服务中作较多的投入。 由于包销是包销商买断商品后再自行销售，所以包销商需要有一定的资金投入和承担销售风险、若包销商资金不足或缺少销售能力，则有可能形成“包而不销”。因此，对出口商来说，选择一个合适的包销商是成功地采用包销方式的关键之所在。

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包销市场的作用

• 对国家推动经济的发展效果。促进资金的横向融通和经济的横向联系，提高资源配置的总体效益。
• 对股份制企业建立和完善自我约束，自我发展的经营管理机制。
• 对投资者开拓投资渠道，扩大投资的选择范围，适应了投资者多样性的投资动机，交易动机和利益的需求，一般来说能为投资者提供获得较高收益的可能性。